Читать книгу Социальная инженерия. Как нас заставляют делать то, чего мы не хотим. Как распознать мошенников и попытки манипуляции. Психологические трюки. Триггеры. Техники обмана. Эффективные стратегии защиты онлайн

Этот эксперимент наглядно показывает, как сильно мы подвержены влиянию группы, даже когда речь идет о простых фактах и очевидных истинах. В реальной жизни социальное доказательство работает еще мощнее, ведь там редко бывают однозначно правильные ответы, а ставки гораздо выше.

Еще один яркий пример – исследование Стэнли Милгрэма о подчинении авторитету. В нем участникам предлагалось выступить в роли "учителей" и наказывать "учеников" за неверные ответы ударами тока. Напряжение тока при этом якобы повышалось до опасных для жизни значений. На самом деле никаких ударов током не было, а "ученики" были подставными актерами. Но участники об этом не знали и верили, что причиняют реальную боль. Несмотря на это, 65% "учителей" дошли до конца шкалы напряжения и нажали на последний переключатель, помеченный как "Опасно: сильный удар".

Почему люди были готовы причинять страдания ни в чем не повинным людям, нарушая базовые нормы морали? Одна из главных причин – социальное доказательство. Раз экспериментатор дает такие указания, значит, это нормально и допустимо. И участники подавляли свои сомнения, подчиняясь внешнему авторитету.

Есть множество других исследований, показывающих силу социального доказательства. Например:

В одном эксперименте (Cialdini, 2001) в отеле повесили табличку с просьбой использовать полотенца повторно, чтобы сэкономить воду и энергию. Когда в тексте таблички упомянули, что "большинство постояльцев этого номера" уже повторно используют свои полотенца, уровень кооперации вырос на 33% по сравнению с universal призывом.

В другом исследовании (Goldstein et al., 2008) налоговая служба Великобритании разослала должникам письма с напоминанием оплатить налоги. В одной версии письма была фраза "9 из 10 человек в Великобритании платят налоги вовремя". Эта невинная констатация факта повысила уровень оплаты на 15% по сравнению со стандартной формулировкой.

Анализ 800 000 книжных покупок на Amazon (Chen, 2008) показал, что наличие рекомендаций в стиле "те, кто купил эту книгу, также купили…" увеличивает продажи рекомендованных книг на 20-25%.