Читать книгу Тренинг профессиональных продаж онлайн

Намереваясь предложить своему клиенту новую рекламную стратегию, вы стараетесь сначала создать приятную доверительную атмосферу, чтобы с ходу не ошарашивать его своими замыслами. Вы не станете, конечно, предлагать ему чашечку кофе, если знаете, что он – любитель чая. А если вы особенно внимательны, вы угостите его чаем любимого им сорта. Этим вы проявите свое уважение к клиенту и покажете, что дорожите отношениями с ним настолько, что знаете его пристрастия и учитываете их. В такой обстановке клиент будет чувствовать себя комфортно и будет готов выслушать ваши аргументы.

Если вы знаете, что концерн, с представителем которого у вас предстоит деловая беседа, намерен вывести на рынок новый продукт, вы, несомненно, скажете несколько одобрительных слов по этому поводу. Этим вы дадите ему понять, что проявляете интерес к его фирме, что вы в курсе событий, происходящих на рынке. Вы произведете благоприятное впечатление, если отнесетесь с вниманием к словам и пожеланиям собеседника. Многие люди думают, что привлечь к себе внимание можно только, если все время говорить о себе. Какое заблуждение! Уделяйте внимание другим, выслушивайте их, и тогда каждый обратит на вас внимание!

Существует масса мелочей, которые помогают находить путь к сердцу собеседника.

Какая энергия исходит от вас?

Чувствуют ли себя окружающие комфортно в вашем присутствии?

Почему ваше присутствие им так приятно?

Стремятся ли окружающие поддерживать с вами отношения?

Знаете ли вы, что в действительности хочет от вас ваш собеседник?

Идя на деловую встречу, оставьте все свои негативные эмоции, перестаньте ожидать неприятностей. Иначе вам очень трудно будет добиться доверия.

Занимаясь переговорами, забудьте все свои неприятности, все неурядицы в сфере деятельности, не связанной с бизнесом, потому что, если у участника переговоров неприятности и он подавлен, партнер это ощущает. Но откуда ему знать, что эта негативная энергия не связана с темой переговоров, с фирмой или с ним самим? Таким образом, психологическое состояние имеет огромное значение.