Читать книгу Молекулярное управление: периодическая система проектных элементов. Свод инструментов проектного управления для создания гибридного подхода на предприятиях онлайн

Техники продаж

Обратите внимание

Функции же, в свою очередь, реализуются с помощью приобретенных навыков, полученных знаний, развитых умений и личных качеств сотрудника. Так, например, качественно подготовить и эффективно провести презентацию специалист может, если умеет работать в специальных программах, знает товар компании, умеет грамотно сформулировать и донести свои мысли, харизматичен, умеет снимать реакцию клиента и т. д.

Обратите внимание

Техники продажПланирование продажУправление продажами

Проработав тонны отечественной и зарубежной литературы и приправив эту информацию личным опытом, выработала для себя следующую типологию компетенций:

1. Корпоративные

2. Профессиональные

3. Личностные

Корпоративные

Профессиональные компетенции – тип подразделяется на подтипы

Специализированные

Гибкие

Дополнительные –

Профессиональные компетенции мы будем очень подробно рассматривать в разделе «Матрица компетенций». Я предложу авторский инструмент оценки Assessment Matrix с подробной инструкцией разработки, примерами и готовой матрицей для руководителя отдела продаж, которую вы сможете использовать в своей работе.

Личностные

Итак, перед вами задача – разработать систему корпоративных компетенций. Для начала давайте определимся – что это такое.

Корпоративная компетенция (далее КК)

Я использовала слово «ценности» не просто так. Модель КК разрабатывается на основании миссии и ценностей организации.

В большинстве крупных российских компаний используется достаточно стандартный набор КК: ориентация на результат, клиентоориентированность, работа в команде, лидерство, инновационное мышление, лояльность к компании, специальные профессиональные компетенции и т. д.

Рассмотрим принципы формирования системы КК на примере классики «Ориентация на результат»:

Корпоративная компетенция «Ориентация на результат»

Расшифруем данную таблицу:

Наименованиеопека

однозначность

понятность

емкость

краткость

актуальность

Идея на заметку

Описание

Поведенческие индикаторы (ПИ)